       .gif)
Беседу с А.В.Калиновским вела И.Зельберг
ЗНАКОМТЕСЬ - Фирма "Aton" ("Атон")
|
На иркутском рынке с 1994 года.
Работает в корпоративном и розничном секторах рынка.
Занимается проектированием, монтажом и сопровождением структурированных кабельных систем, компьютерных сетей, учрежденческих АТС, систем гарантированного питания.
Осуществляет поставку, установку и обслуживание компьютерной техники мировых и отечественных производителей.
Является авторизованным партнером компаний-производителей: Hewlett-Packard, Compaq, Cisco, 3Com , APC, ViewSonic, IT, Allied Telesyn, Acer.
Продолжаем знакомство с фирмой "Атон" и ее директором Александром Викторовичем Калиновским.
Вопрос: Александр Викторович, вашу фирму можно назвать одной из "старейших" в городе. Она пользуется уважением и имеет репутацию компании высокого профессионального уровня. Таково мнение многих ваших покупателей и партнеров. Как вам удалось добиться столь хорошего отзыва о себе?
Ответ: Спасибо за высокую оценку нашей деятельности. Я думаю, дело в опыте и правильно выбранной стратегии развития. Костяк фирмы составляют специалисты с университетским образованием, работающие вместе на компьютерном рынке с 1990 г., и этим обусловлен высокий профессионально-технический уровень и стабильность компании.
С начала существования фирмы мы ориентировались на корпоративный рынок, в основном на быстро растущий банковский сектор, а там приходится общаться с профессионалами. Чтобы соответствовать требованиям, необходимо было знать чуть больше и глубже. Так, следуя за потребностями своих клиентов, мы одними из первых серьезно занялись внедрением сетевых технологий.
Вопрос: Очевидно, что основная часть вашей деятельности связана с выполнением корпоративных заказов, то есть работой с предприятиями. Расскажите, пожалуйста, об этом поподробнее.
Ответ: "Атон" имеет два основных направления деятельности: торговое и проектное. Торговым направлением руковожу я. Проектное подразделение возглавляет Шкуринский Игорь. Причем деятельность этих двух направлений постоянно пересекается. Ведь продажа «тяжелого» сервера - это тот же проект и в рамках любого проекта почти всегда требуются поставки различного стандартного и нестандартного оборудования. Для того, чтобы правильно конфигурировать и продавать оборудование таких компаний как HP, Compaq, Cisco, 3COM, Lucent Technologies у нас есть обученные и сертифицированные специалисты по продажам и сопровождению этого оборудования.
Хотелось бы подробнее рассказать о проектном департаменте нашей компании.
Проектный департамент как структурное подразделение Фирмы оформилось в 1996 году. Одной иркутской государственной организации потребовалась кабельная система на 80 автоматизированных рабочих мест. Эта задача уже не могла решаться подходом: сделаем быстро и подешевле, бросим каоксиал, проинсталлируем одноранговую сеть, и все проблемы эксплуатации и развития системы решает Заказчик. В то время понадобились огромные усилия и время на убеждение Заказчика отказаться от подхода «подешевле, да побыстрей». Да и самим проектировщикам приходилось учиться проектировать и не только проектировать. Решались вопросы организационные, административные, юридические, правовые, финансовые и многие другие, возникающие при начинании сложного, высокотехнологичного проекта.
В процессе работы над проектом рождался и производственный отдел. Потребовались специалисты со знанием и практическим опытом работы в строительстве, монтаже и пуско-наладке слаботочных и электрических сетей.
Три месяца кропотливой работы над проектом не прошли даром, первый блин не оказался комом. Заказчик остался доволен результатом проекта, у Фирмы появились новые Клиенты на построение ИВС. Далее были получены государственные лицензии на проведение проектных и строительно-монтажных работ.
За время деятельности проектного направления спроектированы и инсталлированы крупные, по Иркутским меркам, ИВС в Востсибкомбанке, ГНИ по г.Иркутску, АК Классик Банке, филиале «Иркутский» КБ «Российский кредит», Шелеховском отделении Сбербанка, Иркутском региональном отделении Федеральной комиссии по ценным бумагам России, Процессинговой компании "Сибинкард", Банке СБС-АГРО, Обьединенной налоговой инспекции, Территориальном управленим Госэнергонадзора.
Сегодня проектный департамент состоит из собственно проектного отдела и производственного отдела. Проект-менеджеры - дипломированные специалисты с высшим техническим образованием, прошедшие обучение и сертифицированные по технологиям и оборудованию следующих производителей: HP, Compaq, 3COM, Cisco Systems, Lucent Technologies, Ай-Ти. Сотрудники производственного отдела – штатные электромонтажники 4-5 разряда.
Качество, техническая грамотность, соответствие международным и отечественным нормам и правилам проектных и производственных работ подтверждается отзывами наших Заказчиков, государственных органов надзора и контроля и конкурентов.
Вопрос: Когда фирма "Атон" обратилась к розничному рынку?
Ответ: Решение выйти на розничный рынок было принято чуть более года тому назад. Это очень небольшой срок. До сих пор встречаются покупатели, впервые услышавшие о нашей фирме..
Вопрос: В это трудно поверить. У меня создалось впечатление, что "Атон" занимает очень прочную позицию среди других продавцов компьютерной техники. Насколько значительное место успела занять розничная торговля в деятельности вашей фирмы за полтора года?
Ответ: Объем розничных продаж до кризиса составлял примерно 30% от общего оборота фирмы, сегодня эта величина составляет не больше 10%.
Вопрос: Учитывая происходящий на рынке спад, собираетесь ли вы сохранять направление розничной торговли в будущем? Строите ли вы прогнозы на его будущее и какие?
Ответ: Мы не собираемся закрывать ни одно из наших направлений. В нашей фирме не было никаких сокращений. Даже наоборот – произошло расширение, и с 11 января мы работаем в новом выставочном зале (Лермонтова 130 (СЭИ), к. 140). Пользуясь случаем, приглашаю всех посетить его - посмотреть, пообщаться с нашими менеджерами. В будущем мы надеемся полностью сохранить существующую структуру фирмы и, более того, планируем развиваться.
Вопрос: На какого розничного покупателя вы ориентированы в большей степени? Побогаче, попроще?
Ответ: Сейчас (после 17-го августа) розничный рынок сильно сократился, и его сложно разбить на сектора, мы рассматриваем его целиком и стараемся удовлетворить потребности каждого клиента. Поскольку мы пришли к рознице с корпоративного рынка, то первое время имели дело с более требовательными (и состоятельными) потребителями. Ассортиментная политика строилась на том, что мы не закупали товар по принципу "лишь бы подешевле". Наши первые клиенты неплохо разбирались в компьютерной технике и находили в нашем лице квалифицированного исполнителя их требований. Может быть, поэтому нам приписывается отдача предпочтения более дорогой технике. С развитием розничного направления мы добавили в свой ассортимент товары и из нижнего ценового диапазона. Я считаю, у нас на розничном рынке есть серьезное преимущество. Приобретая технику в нашей компании, у людей есть возможность воспользоваться некоторым избытком потенциала, который обычно отсутствует у компаний, ориентированных только на розничный рынок.
Вопрос: "Атон" известен поставками бренднеймов - Compaq и Hewlett-Packard. Как обстоит дела с ними? Какие компьютеры, помимо бренднеймов, вы продаете? Что можете предложить из компьютерной периферии?
Ответ: Сейчас продавать бренднеймы стало тяжелее. Мне самому очень импонирует продукция фирмы Compaq, но в связи с сложной экономической обстановкой спрос на технику такого уровня сейчас значительно упал. Тем не менее, мы продолжаем продвигать продукцию Compaq, Hewlett Packard, Cisco, 3COM, так как видим за ней долгосрочную перспективу.
Также мы представляем московскую компанию "Техмаркет Компьютерс", предлагая покупателю любые опциональные модификации. Мне импонирует один из лозунгов этой компании: «Купи себе правильный компьютер!». Под «правильным» они понимают компьютер, обладающий доступной ценой, достойными производительностью и надежностью, то есть практичный компьютер, в котором нет наценки за имя, за престиж и т.п., собранный из качественных комплектующих хорошо зарекомендовавших себя производителей. Чем не «золотая середина»?
Мы занимаемся модернизацией техники, в результате чего периодически у нас появляются б/у комплектующие, компьютеры, которые мы распродаем, естественно, по очень низким ценам.
Ассортимент оборудования фирмы "Атон" очень широк. Большой выбор периферийных устройств (HP, Epson, Mustek,…), комплектующих, расходных материалов, аксессуаров, сетевого оборудования, мультимедийных продуктов – CD-ROM, видеокарты, колонки. Мы специализируемся на периферийных устройствах Hewlett-Packard (принтерах, сканерах) и расходных материалах к ним – у нас на складе всегда есть практически полный спектр продукции. Мы предлагаем множество программных продуктов, игр, мультимедийных сборников. В частности у нас можно приобрести ПО российской компании "Арсеналъ".
Вопрос: Александр Викторович, какие услуги вы готовы оказать вашему покупателю?
Ответ: Услуги стандартные: общение, консультации, продажа, доставка, установка, обслуживание, ремонт.
Одно из развивающихся направлений фирмы – сервисное обслуживание клиентов. Помимо консультаций, доставки, установки, гарантийного ремонта купленной у нас техники, "Атон" занимается ремонтом и обслуживанием практически любого компьютерного оборудования (не обязательно приобретенного у нас) .
Основная концепция при продаже товара – предоставить покупателю со склада в Иркутске именно то, что ему нужно. При покупке стандартного оборудования (а таких случаев большинство) мы можем предоставить клиенту технику без задержек.
Вопрос: Кто работает в фирме "Атон"? Создается впечатление, что ваши сотрудники - профессионалы экстра-класса. Например, когда заходишь в ваш выставочный зал, то одна из продавцов выделяется своей грамотностью, умением четко ответить на поставленный вопрос, быстро помочь клиенту.
Ответ: У нас замечательный профессиональный коллектив. Я думаю, вы говорите про Ольгу Грейзе, одну из лучших наших менеджеров по продажам. Мы стараемся сохранить тот высокий профессиональный уровень, который присущ нашей компании при работе на корпоративном рынке, и внести его в работу со всеми клиентами.
У нас много сертифицированных специалистов, особенно в проектном отделе. Наверное, вы заметили большое количество дипломов и сертификатов на стене выставочного зала. Это свидетельства того, что наша фирма и ее специалисты могут грамотно выполнять большое количество технически сложных заказов и справиться с любой задачей по установке и сопровождению поставляемой нами техники. Мы не смогли бы стать официальными дилерами и партнерами крупных фирм, если бы наша компания не удовлетворяла их требованиям. Крупные компании - такие как Hewlett-Packard, Compaq, Cisco, 3COM авторизуют партнеров только в том случае, если они уверены, что профессиональный уровень компании и ее специалистов соответствует их высоким стандартам.
Вопрос: Какие отношения у вас с другими компьютерными фирмами? Существует ли конкуренция между вами?
Ответ: Со многими фирмами – хорошие и дружеские, особенно с фирмами, работающими достаточно давно. Мы общаемся, помогаем друг другу. Правда, за последний год появилось несколько молодых, агрессивных фирм, которые продают товары по низким ценам с таким же уровнем сервиса. Периодически к нам приходят люди, которым где-то продали что-то дешево, но, как потом оказалось, не то, что нужно. В связи с этим хотелось бы привести фразу, которую пишет студия СОЮЗ на своих кассетах: «Разочарование от низкого качества длится дольше, чем радость от низкой цены!» Это пишут об относительно недорогих кассетах. Я думаю, когда речь идет о компьютере стоимостью 10-15 тысяч рублей, разочарование может продлиться еще дольше. К счастью, подавляющее большинство компьютерных компаний Иркутска дорожит своей репутацией.
Для укрепления дружеских связей с коллегами по бизнесу в мае 1998 г. мы основали дилерский отдел. В рамках этого направления мы предлагаем всем компаниям - и начинающим и многоопытным, работающим на компьютерном рынке Восточной Сибири воспользоваться нашим складом, нашим опытом для развития и укрепления своего бизнеса.
Вопрос: Собирается ли ваша фирма принимать участие в предстоящей выставке в СибЭкспоЦентре, посвященной информационным технологиям?
Ответ: Да. Приглашаем всех посетить наш стенд. Он будет расположен в центральной части 3-го павильона. Там вы сможете познакомиться с нашей компанией, с предлагаемыми товарами и услугами. Пообщаться с нашими менеджерами…
|
|